企业发展的阻碍—诚信缺失
信用这个概念，在中文里，广义是指经济交往中的信用和社会交往中的信用。如从社会学的意义上讲，信用是指人在为人处事中所必须遵守的道德规范和行为准则，也可以理解为大家常说的诚信。西方人讲的信用，如英文的Credit，讲的就是信贷。很多外国专家到中国来，我们向他们询问如何建立信用体系，他们讲的都是经济交易里的信用。在经济学里，信用是指以信任为基础，以按时偿还为条件的交易关系和价值转移方式。具体表现有商业信用、银行信用、债权信用等等。
目前，中国企业的诚信问题属于发展中的问题，它与中国市场化的改革进程相伴随，尤其中国加入WTO世贸组织后，在这个经济转轨时期，企业信用缺失将成为中国市场经济发展的一个巨大障碍。
据国家统计局统计，我国企业平均无效成本是销售收入的14％。14％是什么概念？一个销售额1亿的企业，坏账、拖欠款损失、管理费用三项费用白白消耗掉了1400万！我们企业的平均利润率才百分之几，无效成本损失了14％，企业拿什么赢利！
随着中国市场经济的看好，各企业跨越式的发展，业务量翻倍的增长。但喜中之忧有目共睹，困扰各企业的应收账款居高不下的问题，一直是个烫手的山芋。虽然各企业都予以高度重视，天天在追，日日在要，但雷声大雨点小，收效甚微。购货商赖账、销售商赖账、代理商也赖账；小企业赖账、大企业也赖账；新客户赖账、老客户同样赖账；商业企业赖账、生产企业还是赖账！
从上世纪90年代中期开始，我国经济从商品稀缺阶段全面进入到商品过剩阶段，商品销售也从卖方市场变为买方市场，东西多了，竞争也就激烈了。各企业为了占领市场份额，追求高成长性，注重数量指标，而忽略对买方市场信用管理，有合同就签，不管用户提出的付款方式多苛刻都答应，致使在一开始客户选择上就种下了欠款的苦果。有些公司也看到此问题的严重性，打算不再和这样的用户合作，但终止合作就意味着欠款无法收回，就算去起诉，也因付款条款不利于我方，而不诉自败，继续合作更会导致恶性循环。
随着世贸组织加入，本来就拥挤不堪的市场却又挤进了几倍的国外竞争者。欧美各国的企业平均80％—90％采用赊销贸易，而我国的企业目前平均赊销率只有不到20％。同样规模的企业，欧美企业的销售能力是我们的4倍。如此大的差距，我们的企业根本无法与他们竞争！我国企业必须大大提高赊销比例，才能在销售上争取主动。谁不赊销，谁就无法生存和发展。但是赊销又风险巨大，摆在企业面前的是两难境地。
绝大多数老总在谈到“信用风险”这个话题时，都把责任推到社会，似乎企业无力改变目前的现状。我们不能否认社会道德水平、经济秩序和社会信用制度的发展对防止“信用风险”的重要性，但是，对企业来讲，更重要的却是企业自身的信用管理水平。
让我们看一看美国企业的发展。据资料表明，上个世纪60至70年代，当美国刚刚度过经济危机，步入繁荣的时候，美国企业也面临着这种高坏账率、高逾期账款率的状况。很多企业因此破产的破产，倒闭的倒闭，更多的企业在泥潭里挣扎。也是在这个时候，企业信用管理被高度重视起来。每个美国企业都在忙于建立科学的信用管理机制，成立信用管理部门，规范赊销行为。不到5年时间，美国企业的平均坏账率和逾期账款率大幅下降，同时，赊销比例也节节上升。现在，美国企业的平均坏账率只有0.25－0.5％，无效成本只有3％。也就是说，美国企业的坏账率是中国企业的1/10到1/20，1个亿的销售额，美国企业比中国企业少花了1100万的成本。在美国企业建立内部信用管理制度时，美国国内的经济环境并没有什么改变，美国企业取得的成绩，完全是企业自己创造的。美国企业能做到的，中国企业同样也可以做到。
信用管理是对赊销行为的事前控制，这是我们目前对应收账款风险控制最欠缺的环节，也是对应收账款控制最有效的环节。将事后控制转为事前控制，这是从源头上控制应收账款的最有效的办法。教育从娃娃抓起，清欠从源头管理。对于中国企业来说，建立信用管理部门，是一个新兴的事项。很多企业在观望，因为中国还有绝大部分企业没有建立此信用体系，但是我们还应该看到各企业所拥有的客户群体不一样，自然信用风险也不一样。我们不需要观望，不必要顾盼，只要适合自己企业的需要，有利于企业的发展，我们就应学习，就该使用。现在不是提倡管理创新，改革创新吗？我们也不必横向比较同行业厂家是否运行此套程序，因为同行厂家的报表也并不好看。
信用管理是一门非常专业的学科，它指导企业建立前期信用管理阶段的资信调查和评估机制、中期信用管理阶段的债权保障机制以及后期信用管理的应收账款管理和回收机制。要求企业内部建立一个信用管理的部门。对信用管理人员，尤其是信用管理经理的要求非常高。信用管理人员要掌握信息、财务、管理、法律、统计、营销、公关等多方面的综合知识，同时实践能力和工作经历也必须出色。建立信用管理机制分为三个阶段：
1．前期信用管理阶段的资信调查和评估对企业项目信息。信用部门要在发生购销关系前提供该用户的全面的、深层次的信用评估依据，做出明确的指示，此用户能否合作。若不能合作，业务人员立即终止，再不无为的付出精力，无效的财力投入。以便使业务人员集中精力、财力投入到信用部门反馈可合作的用户。如此，通过信用部门提供有效的情报依据，做出科学而正确的决策，使营销人员通过对客户的筛选，集中优势资源做对公司有益的项目。
信用信息该从哪里得来呢？1）主要是通过在各省市乃至全国的咨询公司，这些咨询公司的主要业务就是自身搜集、存储了大量的、较为齐全的本地或全国的大、小客户的信息。它的信息来源于工商部门、银行、税务部门及一些公共的信息平台。专为企业、政府部门提供服务。2）对于咨询公司无法提供的用户信息，信用部门可派专人或指导业务人员通过不同的途径、渠道，多方位、全方面的对用户直接进行评估。3）对于合同能否签署，信用部门具有绝对的决定权，不具备资信的绝对不合作。从职责上真正肩负起风险控制的责任。同时，在对用户风险的控制中，逐步的使业务人员也学会了控制风险的方法，更重要的是树立起了防范风险的意识。这将是事半功倍的有效举措。4）信用部门和全国各地咨询公司的合作形成一张巨大的信息咨询网，随着公司发展壮大，将会提供更加高效快捷的服务。再加上通过自己的手段调查取信的用户，经过几年的运行，企业内部就会建立起一个强大的用户信息库，使企业自身使用更便捷。
2．中期信用管理阶段的债权保障控制。信用管理部门对到期或已到期的应收账款做信用分析处理，通过业务人员提供的回款分析说明，做出风险程度预警。用科学的方法，通过蛛丝马迹的现象做出正确的决策。有些有风险的应收账款，不需要等到哪一段时间，只要达到一定风险程度，即可法办或者终止合同的执行，做好事中控制。
3．后期信用管理的应收账款管理和回收控制信用部门前期、中期控制风险有效了，事后就轻松了。所谓的企业的清欠办也该缩减或撤消了，这也正是我们所理想化的。为什么不将加强到清欠办的力量转移到成立信用管理部门？由亡羊补牢转为先见之明呢？
“诚招天下客，誉从信中来”，这既是千古经商法则，更是当今市场经济有序运行的内在要求。市场经济与诚信的关系是辩证的，市场的自发性和市场主体的趋利性会导致非诚信行为的产生，市场运行的平等性要求和信用关系的维护和发展又会抑制非诚信行为的蔓延。无论成熟的资本主义社会还是正在发展中的社会主义社会都存在着非诚信的行为，并在市场经济发展过程中更加突出。因此，中国企业必须把诚信管理的建设作为市场化改革的重要内容之一。
我国企业如何应对信用经济时代的挑战
大家知道，我们国家对信用体系建设非常重视，有几个标志性的文件和举措可以证明。首先，在2002年党的十六次全国代表大会的报告中，用专门的文字描述了社会信用体系；在2003年初，新一届政府成立时，为了贯彻十六大的要求，提出了要在5年内建立信用体系基本框架和运行机制。在2003年10月份，十六届三中全会上，提出要完善社会主义市场经济体制，同时专门论述了信用体系，很多业内人士认为提法准确，很有高度。这一切表明党和政府已经把建立健全社会信用体系作为完善社会主义市场经济体制的一个重要举措，是全面建设小康社会的一个基础工程。
在国外，非金融领域的信用交易量已经超过金融领域的信用交易量。现在有一种趋势是信用的非中介化，但是，在我们国家由于缺乏准确的统计，这一方面的数据还不清楚。在我们国家，诚信问题就全局来讲，还是一个比较突出的问题；就部分地区和部分行业而言，信用风险也比较突出。
我们现在的信用体系是在政府推动下，全社会参与的一个系统工程。下面我们谈一下目前我国的社会信用体系走过的几个阶段。
第一阶段是在1999年以前，我们的社会信用体系建设处在一个自发的状态，政府没有提上议事日程。但在一些领域有一些萌发。比如1987年，在外经贸系统，由于外向型经济发展的需要，外资公司需要知道中国外贸企业的资信情况，当时的外经贸计算中心就担负起了这个职能。在1991年引入了追帐公司业务。1997年，人民银行批准了9家信用评级公司，在金融系统出现了信用服务。
第二个阶段是在1999年以后，中央政府开始重视社会信用体系建设，法规也开始起草，地方政府开始探索区域性的信用体系问题，征信行业开始调查和维权。
第三个阶段在2003年以后，新一届政府成立，把信用体系建设列入了一个正式日程。
就企业信用而言，大致有如下几种体现：在市场经济条件下，企业是一个生命体，它不是独立发展和存在的，它和政府部门、投资者、银行、债权人、员工都会产生经济信用关系。企业的信用关系有些可以量化，如应收帐款和应付帐款，有些则不能量化，如和政府及员工的关系等。企业和政府的信用关系如果搞得好，则可获得很多经营上的便利。
企业信用能力包括两方面，一个是对外提供信用的能力，另一个是接受信用的能力，二者必须要平衡。企业的信用管理也可以分为广义和狭义的信用管理。广义的管理是指对外授信的管理和融资的管理，狭义的信用管理是指一种赊销管理，是指如何合理赊销并规避风险。
首先，我们要知道企业为什么要赊销，主要原因是由于买方市场造成的。由于存在买方市场，企业竞争激烈，质量竞争到一定阶段必然形成价格的竞争，进而形成服务的竞争和交易方式的竞争。赊销是竞争到一定阶段后的必然产物，而赊销就必然产生风险。到期以后，如果买方无能力或不愿意还款，就会导致信用风险。因为未来的事物谁也无法完全料到。但企业应该追求的是利益最大化，而不是风险最小化。
现在我们国家的信用体系还没有健全，虽然市场的风险还很大，但是，防范信用风险的关键并不在于外部的社会信用体系，而在于企业内部的信用管理。同样在中国市场，有的企业信用管理已经做得很好，比如联想，这个企业的95%以上的销售是赊销，但是坏帐率只有百分之五，比美国企业的百分之二还要低。联想之所以发展得快，跟它优秀的信用管理是分不开的。还有一些在中国经营的外国公司，风险控制得也很好。因此，企业应该重视自己内部的信用管理，建立科学完善的信用管理制度，这才是防范信用风险的内因，其它的因素如外部环境等都是外因。企业应该从生存和发展的高度重视信用管理，现在企业信用管理的问题可以用三句话来概括，一是整体信用状况不好。二是赊销比例低，竞争能力差，应收帐款回收时间长，与国际水平有较大差距。三是大多数企业的信用意识淡漠，信用管理的知识缺乏，对信用管理的重要性、信用风险产生的原因以及如何应对缺乏了解。
我们认为信用体系的建立有三个层面
第一个是信用文化建设，比如大家是否有共同的对于信用的认识。
由于企业的信用建设滞后，就决定了企业管理的信用管理水平比较低，而这又影响了我们企业信用交易的信心和能力，导致了我们国家的信用需求比较少，这是一个恶性循环。我们看到很多地方政府很重视信用建设，建立了信用网站和数据库，结果使用网站和数据库的人不多。这个问题必须要解决，必须要用市场经济的手段来解决问题，要靠市场化运作，不能违背经济规律。这些问题不解决，社会信用体系建设就会失去根基和土壤。
第二是信用制度建设。制度是强制性的约束，它能规定一系列的工作流程，这是我们企业目前最缺乏的。
所谓的科学信用管理制度有四个要点。第一是企业应该有一个系统完善的信用管理政策。现在的企业，大家可以自己去调查，到底有多少专门的信用管理政策，结果表明，数量很少。但如果我们访问一个在华的外资“500强”中的公司，你问他有没有信用管理政策，他给你拿出一本非常完善，细致的信用管理手册，第二，信用管理应该对交易各环节实行全程管理。信用风险最终可能表现为坏帐，但原因可能在前期或中期，根据我们的分析，70%的坏帐是因为前期的资信调查不够造成的。第三，应收帐款应达到最佳持有。合理的赊销是达到企业利润最大化的前提。第四，应收帐款的及时性和足额回收是实现企业利润最大化的必要保障，这是最关键的环节。。
第三个层面是管理技术。如评估技术，风险转移技术，追帐技巧等等。
应收帐款应实行全程管理，从货物发出后一直到帐款回收，在不同的管理阶段应该有不同的手段去管理应收帐款。总之，应收帐款应一直受到密切的关注，要在所有的时间对客户保持持续不断的压力。对逾期的款项，国外一般指三个月以上者，应该转移到外部的第三方追帐。收帐的最佳日是在帐款的到期日前十五天，运用法律手段应放在最后
为什么要建立独立的信用管理部门？如果不建立独立的部门，而由业务部门或销售部门来管理不行吗？不行。这是因为业务部门强调熟悉客户，由他们来管，导致销售额高，信用政策扩张，费用巨大，利润低，漏洞明显，腐败现象突出。如果有的企业由财务部来管理销售，这种方式比单独由业务部门来管要好，但是也有问题，这样整体风险控制得很好，坏帐少，但销售收入会降低，因为财务部门倾向于保守。所以，比较好的办法是建立一个独立的信用管理部门，这也是西方国家经过多年的摸索总结出来的经验，中国的联想也是这种模式。要建立这种模式大概要经过三个步骤，第一是要培训；第二是收集整合客户信息；第三是加紧追帐。整个过程大概需要一年。
这里我来介绍一下我们创造了“3+1”信用管理体系。
“3+1”的管理模式，主要是指在企业的征信管理中，要建立三个不可分割的信用管理机制和一个独立的机构。在签约之前，要进行客户的调查和评估；在中期应该有一个风险转移和保障机制；在后期有一个应收帐款的管理和追收机制。这三个机制是一个整体不可分割。除此之外还要建立一个独立的机构，不管是新老客户，都应定期调查他们的资信情况，掌握他们的信用状况。企业应建立适合自己的调查方式，保证信用资料的完整、准确和时效性。客户资料要集中管理，现在业务员或部门垄断客户资料比较严重，对企业经营非常不利。应该对每一笔赊销进行评估，既评估客户的付款能力和付款意愿，也要评估帐款的安全性，保障合理销售和规避风险。如果没有办法核实客户的信用状况，就要进行风险转移，如担保、抵押等。
随着信用经济时代的到来，国家对信用建设的重视，信用交易方式将成为主流，信用风险相伴而生，企业应从生存和发展的战略高度来认识信用管理的重要性，企业应该大力提高信用能力和信用管理水平。“3+1”的信用管理模式，能够帮助企业提升企业自身的信用形象。这个管理模式，正在被越来越多的企业接受。我们可以预见，随着我们企业信用管理水平的提高，西方企业能做到的，我们中国企业也一定能做到。企业管理的重中之重是应收帐款的管理，良好的前期和中期管理是基础，科学系统的制度和专业人员是保障，合理的收帐手段和技巧必不可少，寻求外部的帮助也是十分必要的步骤。
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